作者：南寧名陶建材有限責(zé)任公司李波
2008年9月22日17：30，隨著那一聲清脆的金鑼聲，展位所有工作人員歡呼，這累并快樂(lè)著的三天完美謝幕。9月20日至22日的短短三天，南寧歐神諾在第四屆秋季家裝建材博覽會(huì)上銷(xiāo)售單量歷史性的突破150單，創(chuàng)造了主辦單位南寧電視臺(tái)開(kāi)辦秋季家裝建材博覽會(huì)以來(lái)的銷(xiāo)售神話。
運(yùn)籌帷幄，決勝千里外 為了打好秋季家裝建材博覽會(huì)這一仗，從4月定下展位到9月參展，南寧歐神諾從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)籌備了5個(gè)月的時(shí)間。
首先是定好主題。針對(duì)展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)人員雜多，消費(fèi)者對(duì)于建陶品牌認(rèn)知并不是非常到位的情況，名陶公司定下了“以品牌拼價(jià)格”的戰(zhàn)略，結(jié)合歐神諾陶瓷10年慶典，為此次展會(huì)定出了——“領(lǐng)躍十年、史上最低、展會(huì)特供、僅限三天”的活動(dòng)主題。不僅鮮明易記，而且非常能吸引消費(fèi)者。
其次有計(jì)劃地進(jìn)行階段性宣傳。展會(huì)預(yù)熱階段，名陶公司就充分利用自己現(xiàn)有的渠道如裝飾公司設(shè)計(jì)師資源、店面布置等進(jìn)行宣傳。在短短一個(gè)月內(nèi)，店面積累客戶資源已經(jīng)達(dá)到300多戶?；顒?dòng)開(kāi)始的前三天，通過(guò)店面進(jìn)行客戶預(yù)約、網(wǎng)絡(luò)發(fā)帖、QQ群等一切可以利用的宣傳方式進(jìn)行遍布式宣傳。物料準(zhǔn)備如礦泉水瓶貼、現(xiàn)場(chǎng)高干舉牌、大規(guī)格宣傳單等一切能想到的宣傳方式，事實(shí)證明這種無(wú)孔不入的宣傳方式起到了應(yīng)有的效果，展會(huì)第一天剛開(kāi)幕，整個(gè)展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的第一單就落在了我們歐神諾。顧客用力敲響了成交的金鑼?zhuān)瑲W神諾的展位馬上聚集了一大批顧客，贏得了人氣和開(kāi)門(mén)紅。
總結(jié)：大型促銷(xiāo)活動(dòng)需要的是肉搏戰(zhàn)，品牌營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于展會(huì)促進(jìn)已經(jīng)不及當(dāng)年，只要你敢做敢想，就沒(méi)有完不成的事情。前期對(duì)于活動(dòng)的選擇與定位是決勝的前提，中期準(zhǔn)備的各個(gè)擊破與落實(shí)是活動(dòng)成功的基礎(chǔ)，公司內(nèi)部與外部的良好溝通，現(xiàn)場(chǎng)的配合是決勝的決定性因素。
眾志成城，披荊斬棘
“巧婦難為無(wú)米之炊”，好米也需巧婦之手才能做的香甜可口。談到整次活動(dòng)的成功，關(guān)鍵便是執(zhí)行力問(wèn)題。筆者作為此次促銷(xiāo)活動(dòng)總負(fù)責(zé)人，在展會(huì)開(kāi)始便前與公司領(lǐng)導(dǎo)、門(mén)市人員以及媒體進(jìn)行充分的溝通，然后通過(guò)不斷的思想碰撞與摩擦，最終確定了展會(huì)的主題和方案。再通過(guò)層層監(jiān)督執(zhí)行
，仔細(xì)對(duì)公司人員進(jìn)行方案解說(shuō)和展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)的技巧和注意事項(xiàng)，整場(chǎng)展會(huì)下來(lái)，執(zhí)行工作基本到位，當(dāng)然取得理想成績(jī)也是在意料之中。
眾志成城的一個(gè)重要原因，就是此次展會(huì)所制定的目標(biāo)和激勵(lì)方案非?？尚校尨蠹以趦?nèi)心都充滿了對(duì)戰(zhàn)斗的渴望。在展會(huì)開(kāi)始前三天，名陶公司就激勵(lì)制度和人員安排進(jìn)行了職責(zé)落實(shí)到具體個(gè)人，人員執(zhí)行一到位，展會(huì)成功也勢(shì)在必得。
總結(jié)：再好的方案也需要好的執(zhí)行，調(diào)動(dòng)所有工作人員的積極性，讓全體人員全身心投入工作，用有效的激勵(lì)制度“讓馬吃草，馬才能跑得更快更好”。一言以蔽之：“高度執(zhí)行力是一切戰(zhàn)斗成功的重要決定因素”。
知己知彼，百戰(zhàn)不殆
開(kāi)展前期，我們就通過(guò)各種途徑了解到有另外七家陶企參展商家，其中四家是拋光磚，三家是仿古磚，其中也不乏有國(guó)內(nèi)較知名品牌陶瓷，但在南寧市場(chǎng)的影響力均不能于歐神諾相媲美。但我們深知展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)品牌認(rèn)知低，以及消費(fèi)者購(gòu)物心理的狂躁，因此南寧歷史最低價(jià)，結(jié)合歐神諾本已有的市場(chǎng)影響力，對(duì)于場(chǎng)內(nèi)的任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都是一把強(qiáng)力的刺劍。結(jié)果此招一出，收到奇效果然非同尋常。
事實(shí)上也如我們所料，國(guó)內(nèi)某不知名品牌，通過(guò)超低價(jià)的戰(zhàn)略方針也取得了非常不錯(cuò)的效果，而另一知名亞光磚品牌由于價(jià)格與平時(shí)并無(wú)二異，整個(gè)展會(huì)下來(lái)，所取得效果非常不理想，盡管其打出“買(mǎi)磚有機(jī)會(huì)抽獎(jiǎng)送車(chē)”，其吸引力仍平平，試想能消費(fèi)得起其品牌的消費(fèi)者，肯定看不上其送出的價(jià)值4萬(wàn)左右的小轎車(chē)，因此其對(duì)于消費(fèi)者心理及展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)的不了解，導(dǎo)致其展會(huì)失敗也是必然。我們通過(guò)對(duì)于展會(huì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一些了解，以及消費(fèi)者心理的剖析，取得了理想效果，也是理所當(dāng)然。
總結(jié)：任何促銷(xiāo)活動(dòng)，對(duì)于消費(fèi)者心理和大市場(chǎng)環(huán)境的準(zhǔn)確把握與分析，是活動(dòng)成功非常重要的因素，盲目的搞促銷(xiāo)噱頭，不僅勞民而且傷財(cái)，竹籃子打水一場(chǎng)空的活動(dòng)，與其選擇亂作，不如一擊即中。
后記
展會(huì)結(jié)束后，全公司又召開(kāi)了一次總結(jié)會(huì)議，并落實(shí)了激勵(lì)政策，繼而馬不停蹄的進(jìn)行了十一大型促銷(xiāo)活動(dòng)的安排，目前十一也已圓滿結(jié)束，又是勝利的大捷，相信南寧名陶建材通過(guò)成功的兩次大型促銷(xiāo)活動(dòng)，明年必能再上一個(gè)新的臺(tái)階，繼續(xù)領(lǐng)跑廣西建材裝飾行業(yè)。
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