作者：南寧名陶建材有限責(zé)任公司李波
2008年9月22日17：30，隨著那一聲清脆的金鑼聲，展位所有工作人員歡呼，這累并快樂著的三天完美謝幕。9月20日至22日的短短三天，南寧歐神諾在第四屆秋季家裝建材博覽會上銷售單量歷史性的突破150單，創(chuàng)造了主辦單位南寧電視臺開辦秋季家裝建材博覽會以來的銷售神話。
運籌帷幄，決勝千里外 為了打好秋季家裝建材博覽會這一仗，從4月定下展位到9月參展，南寧歐神諾從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)籌備了5個月的時間。
首先是定好主題。針對展會現(xiàn)場人員雜多，消費者對于建陶品牌認(rèn)知并不是非常到位的情況，名陶公司定下了“以品牌拼價格”的戰(zhàn)略，結(jié)合歐神諾陶瓷10年慶典，為此次展會定出了——“領(lǐng)躍十年、史上最低、展會特供、僅限三天”的活動主題。不僅鮮明易記，而且非常能吸引消費者。
其次有計劃地進行階段性宣傳。展會預(yù)熱階段，名陶公司就充分利用自己現(xiàn)有的渠道如裝飾公司設(shè)計師資源、店面布置等進行宣傳。在短短一個月內(nèi)，店面積累客戶資源已經(jīng)達(dá)到300多戶?；顒娱_始的前三天，通過店面進行客戶預(yù)約、網(wǎng)絡(luò)發(fā)帖、QQ群等一切可以利用的宣傳方式進行遍布式宣傳。物料準(zhǔn)備如礦泉水瓶貼、現(xiàn)場高干舉牌、大規(guī)格宣傳單等一切能想到的宣傳方式，事實證明這種無孔不入的宣傳方式起到了應(yīng)有的效果，展會第一天剛開幕，整個展會現(xiàn)場的第一單就落在了我們歐神諾。顧客用力敲響了成交的金鑼，歐神諾的展位馬上聚集了一大批顧客，贏得了人氣和開門紅。
總結(jié)：大型促銷活動需要的是肉搏戰(zhàn)，品牌營銷對于展會促進已經(jīng)不及當(dāng)年，只要你敢做敢想，就沒有完不成的事情。前期對于活動的選擇與定位是決勝的前提，中期準(zhǔn)備的各個擊破與落實是活動成功的基礎(chǔ)，公司內(nèi)部與外部的良好溝通，現(xiàn)場的配合是決勝的決定性因素。
眾志成城，披荊斬棘
“巧婦難為無米之炊”，好米也需巧婦之手才能做的香甜可口。談到整次活動的成功，關(guān)鍵便是執(zhí)行力問題。筆者作為此次促銷活動總負(fù)責(zé)人，在展會開始便前與公司領(lǐng)導(dǎo)、門市人員以及媒體進行充分的溝通，然后通過不斷的思想碰撞與摩擦，最終確定了展會的主題和方案。再通過層層監(jiān)督執(zhí)行
，仔細(xì)對公司人員進行方案解說和展會現(xiàn)場促銷的技巧和注意事項，整場展會下來，執(zhí)行工作基本到位，當(dāng)然取得理想成績也是在意料之中。
眾志成城的一個重要原因，就是此次展會所制定的目標(biāo)和激勵方案非?？尚?，讓大家在內(nèi)心都充滿了對戰(zhàn)斗的渴望。在展會開始前三天，名陶公司就激勵制度和人員安排進行了職責(zé)落實到具體個人，人員執(zhí)行一到位，展會成功也勢在必得。
總結(jié)：再好的方案也需要好的執(zhí)行，調(diào)動所有工作人員的積極性，讓全體人員全身心投入工作，用有效的激勵制度“讓馬吃草，馬才能跑得更快更好”。一言以蔽之：“高度執(zhí)行力是一切戰(zhàn)斗成功的重要決定因素”。
知己知彼，百戰(zhàn)不殆
開展前期，我們就通過各種途徑了解到有另外七家陶企參展商家，其中四家是拋光磚，三家是仿古磚，其中也不乏有國內(nèi)較知名品牌陶瓷，但在南寧市場的影響力均不能于歐神諾相媲美。但我們深知展會現(xiàn)場品牌認(rèn)知低，以及消費者購物心理的狂躁，因此南寧歷史最低價，結(jié)合歐神諾本已有的市場影響力，對于場內(nèi)的任何競爭對手都是一把強力的刺劍。結(jié)果此招一出，收到奇效果然非同尋常。
事實上也如我們所料，國內(nèi)某不知名品牌，通過超低價的戰(zhàn)略方針也取得了非常不錯的效果，而另一知名亞光磚品牌由于價格與平時并無二異，整個展會下來，所取得效果非常不理想，盡管其打出“買磚有機會抽獎送車”，其吸引力仍平平，試想能消費得起其品牌的消費者，肯定看不上其送出的價值4萬左右的小轎車，因此其對于消費者心理及展會營銷的不了解，導(dǎo)致其展會失敗也是必然。我們通過對于展會競爭對手的一些了解，以及消費者心理的剖析，取得了理想效果，也是理所當(dāng)然。
總結(jié)：任何促銷活動，對于消費者心理和大市場環(huán)境的準(zhǔn)確把握與分析，是活動成功非常重要的因素，盲目的搞促銷噱頭，不僅勞民而且傷財，竹籃子打水一場空的活動，與其選擇亂作，不如一擊即中。
后記
展會結(jié)束后，全公司又召開了一次總結(jié)會議，并落實了激勵政策，繼而馬不停蹄的進行了十一大型促銷活動的安排，目前十一也已圓滿結(jié)束，又是勝利的大捷，相信南寧名陶建材通過成功的兩次大型促銷活動，明年必能再上一個新的臺階，繼續(xù)領(lǐng)跑廣西建材裝飾行業(yè)。
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