南寧創(chuàng)世紀(jì) 這個(gè)五一有點(diǎn)“牛”
“全球經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇隨著G20金融峰會(huì)在倫敦閉幕加快了腳步，中國更是因?yàn)?萬億救市大單的穩(wěn)步推進(jìn)而復(fù)得欣欣向榮，在這場全球危機(jī)中，中國無疑保持了大國的風(fēng)范和責(zé)任。頻頻重拳救市，巨額投入相關(guān)行業(yè)，刺激經(jīng)濟(jì)發(fā)展。2009，GDP增長保8%有望；2009，中國和諧發(fā)展已成定局；信心2009，我們充滿信心?！?
上述文字就是我們2009年“五一”活動(dòng)的軟文摘選，大國的風(fēng)范，和諧的發(fā)展、科學(xué)的發(fā)展，這一切在中國上演的那么順利，似乎樣樣都應(yīng)該水到渠成，志在必得。就如南寧歐神諾陶瓷五一促銷好戲一般，3天內(nèi)第一次突破250單大關(guān)，似乎有點(diǎn)“牛X”的味道！用08年的流行話語就叫做——“很好很強(qiáng)大”，靜下心來寫此篇總結(jié)的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)成功的背后，更多是傾注了心血與努力，而此次筆者要講的是——細(xì)節(jié)決定成敗。
小創(chuàng)意成就大收獲
把門頭布置成對聯(lián)的形式叫做異型門頭，在地面放上消防標(biāo)志和高壓電標(biāo)志，那叫做小創(chuàng)意，那么五一此次活動(dòng)能取得如此成績，與這些小創(chuàng)意確實(shí)密不可分。對于五一活動(dòng)這些小創(chuàng)意，筆者把它定義為一個(gè)普通字眼——“玩”。其實(shí)在筆者眼中，所謂的營銷是個(gè)太深太廣的概念，當(dāng)今最權(quán)威的解釋可能莫過于菲利普·科特勒下的一個(gè)定義，那么作為一個(gè)陶瓷代理商，對于營銷概念似乎并不需要研究太深，而只需把它很好的為企業(yè)服務(wù)，這可能就是筆者眼中最好的營銷定義了，最終歸結(jié)于一個(gè)字還是“玩”，此不正與艾蔻瓷質(zhì)亞光磚的文化是“玩”出來的有異曲同工之妙嗎？
經(jīng)歷過“?！蹦陜纱未笮统晒Φ拇黉N活動(dòng)后，“五一”活動(dòng)第一次一改正規(guī)傳統(tǒng)的展廳布置方式，著重在氛圍營造上下功夫，具體包括兩個(gè)門市的內(nèi)部統(tǒng)一布置，吊旗、顯眼地貼、節(jié)日促銷氣氛營造裝飾，使整個(gè)展廳人氣聚焦點(diǎn)和節(jié)日促銷氛圍馬上能烘托起來。在“五一”活動(dòng)期間，許多顧客經(jīng)過店門前，只要是踏入店里面，大多數(shù)會(huì)望著地上的地貼“歐神諾陶瓷特價(jià)風(fēng)暴
請前進(jìn)”，然后問一句“歐神諾陶瓷都有什么特價(jià)了？”，此時(shí)，我們的銷售人員都會(huì)熱情的接待，然后通過對于促銷方案的詳盡解說，最終使進(jìn)店的客戶“繳械投降”，成為我們歐神諾新增客戶的一部分。
細(xì)節(jié)營銷 意想不到的效果
對于每次促銷，我們總會(huì)提前幾天開會(huì)，把相關(guān)的注意事項(xiàng)列舉出來，然后要所有員工按照上面的條條框框去注意執(zhí)行。此次由于時(shí)間太倉促，到促銷前一天晚上，我們才把促銷方案傳達(dá)到各個(gè)門市，因此在促銷第一天剛開始的時(shí)候，我們所有方案執(zhí)行都是導(dǎo)購員根據(jù)自己的理解去接待客戶和簽單，因此取得的銷售成績并不是很理想。在促銷開始后的第一天晚上，大家不顧辛苦和勞累，依然聚集在公司辦公室，把促銷方案從頭到尾重新解讀一遍，包括促銷方案的賣點(diǎn)和執(zhí)行方式等等，一一做一個(gè)詳細(xì)的解答。
當(dāng)然此次筆者要提的就是熱情接待服務(wù)，以及促銷話術(shù)的統(tǒng)一。每個(gè)商家都在倡導(dǎo)“顧客是上帝”的服務(wù)概念，抑或是“在你滿意之前，我們永遠(yuǎn)不滿意”等等服務(wù)理念，可是縱觀南寧整個(gè)建材行業(yè)，真正能讓業(yè)主感動(dòng)的商家，目前筆者尚未看到。此次“五一”活動(dòng)期間，公司特別下了命令，要求所有員工一定要熱情接待每位進(jìn)店的客戶，微笑服務(wù)、配合給顧客倒水、做顧客的貼心裝修指路人等等，通過此類的熱情接待方式，讓顧客感覺到大品牌的魅力以及舒心的購物環(huán)境，當(dāng)然為了讓顧客購物更放心，財(cái)務(wù)人員還會(huì)在每個(gè)顧客的訂單后面，都復(fù)印上“五一”活動(dòng)期間的促銷方案，讓顧客能明明白白消費(fèi)，通過此類的細(xì)節(jié)服務(wù)，當(dāng)然也取得了非常不錯(cuò)的效果，以致許多顧客都說：“我們就是沖著你們這里的服務(wù)來的”，當(dāng)然聽到此話語，作為歐神諾的員工，也感到一種莫名的欣慰感。
談到話術(shù)統(tǒng)一的問題，這是公司第一次關(guān)于話術(shù)統(tǒng)一的要求，目的是所有銷售人員在10秒鐘給顧客的簡介中，一定要讓顧客對你的話語有一點(diǎn)能產(chǎn)生興趣，進(jìn)而讓顧客產(chǎn)生好奇與購買的欲望。第一天的時(shí)候，許多銷售人員，都會(huì)隨口脫出“你好，歡迎光臨歐神諾陶瓷，我們正在推出五一活動(dòng)”，門市經(jīng)理發(fā)現(xiàn)問題后，在早會(huì)馬上提出整改方案，并明令提出統(tǒng)一規(guī)范語言為“您好，歡迎光臨歐神諾陶瓷，現(xiàn)在公司聯(lián)合廠家于五一期間推出史上最低特價(jià)活動(dòng)，請問我有什么可以為您服務(wù)？”，雖然只是簡短的幾個(gè)字的差別，可是讓顧客感受大不一樣，也為公司帶來了良好的銷售業(yè)績。
體驗(yàn)營銷 真的很“體驗(yàn)”
體驗(yàn)營銷曾一度是網(wǎng)絡(luò)熱炒的一個(gè)營銷概念，許多人認(rèn)為做樣板體驗(yàn)?zāi)M間是一種很好的體驗(yàn)營銷方式，但筆者對于體驗(yàn)營銷的理解，就是狹隘的——對于產(chǎn)品質(zhì)量的完全體驗(yàn)，消除顧客的質(zhì)量疑問，最終達(dá)到成交的目的。因此“五一”活動(dòng)期間，我們特地準(zhǔn)備了專門用于顧客試驗(yàn)的臺(tái)面和物料，例如對于磚的抗震性，我們特定準(zhǔn)備了一個(gè)5公分高的臺(tái)面，用于顧客摔磚和腳踏，對于抗污性，我們準(zhǔn)備了墨汁、毛筆和醬油，對于抗刮花性，我們準(zhǔn)備了一把不銹鋼的菜刀等等。當(dāng)然關(guān)于抗刮花試驗(yàn)，各個(gè)商家要根據(jù)自己所選磚的實(shí)際情況，進(jìn)行不同的操作。因?yàn)槲覀兪冀K堅(jiān)信一點(diǎn)，顧客所看到的實(shí)驗(yàn)效果，將勝于銷售人員列舉出十條例證，甚至說看到的十張圖片，要不然古代也不回有“事實(shí)勝于雄辯”的說法。
激勵(lì)制度 促銷興奮劑
對于一句老話“天下熙熙，皆為利來，天下攘攘，皆為利往”，大家耳熟能詳，當(dāng)然作為銷售人員，業(yè)績是他們生存的最重要生活來源，因此在活動(dòng)方案中，我們特地制定了切實(shí)可行的激勵(lì)方案，通過階梯式的銷售激勵(lì)，充分調(diào)動(dòng)每個(gè)員工的積極性，讓每個(gè)銷售人員看到希望，看到前景，在整個(gè)活動(dòng)中充滿干勁與激情。
5月5號(hào)，當(dāng)促銷活動(dòng)“鳴金收兵”，所有銷售人員臉上都綻放出了甜蜜的笑容，在他們心里，也許沒有什么比突破自我更重要，因?yàn)楣镜恼w業(yè)績又開創(chuàng)了一個(gè)新的紀(jì)元，因此他們給五一的促銷起了一個(gè)很好聽的名字叫做——“創(chuàng)世紀(jì)”。也希望這艘銷售航母，能載著公司和他們駛向更遠(yuǎn)方。
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文/南寧市名陶人建材有限公司 李波
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