他，把只有一個(gè)客戶的河南市場(chǎng)發(fā)展到擁有三十多個(gè)客戶；他，把河南市場(chǎng)從每年銷售四百萬(wàn)的銷量做到每年幾千萬(wàn)；他，曾花費(fèi)三個(gè)多月的時(shí)間才能成功開拓一個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶；他，也曾僅花兩個(gè)小時(shí)就成功開拓一個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶。
他，是誰(shuí)？他，就是現(xiàn)任歐神諾西部大區(qū)河南省的銷售中心經(jīng)理余躍嵐。如果你說(shuō)開拓一個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶花費(fèi)三個(gè)多月時(shí)間并不足以說(shuō)明什么，那么僅花兩個(gè)小時(shí)就成功開拓一個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶呢？到底是什么，讓余躍嵐的每一個(gè)行動(dòng)都打動(dòng)著每一位經(jīng)銷商？
余躍嵐在2008年大學(xué)畢業(yè)后，前前后后換了四份工作，2010年正式進(jìn)入歐神諾，從事瓷磚銷售工作。在歐神諾的日子里，余躍嵐每天都奔跑在建材市場(chǎng)上尋覓優(yōu)質(zhì)的客戶資源，并在忙碌中抓緊機(jī)會(huì)不斷學(xué)習(xí)。2011年國(guó)慶期間，余躍嵐受命負(fù)責(zé)河南省的市場(chǎng)開拓工作。
因?yàn)閯偨邮趾幽鲜?，?duì)當(dāng)?shù)匚幕涣私猓肽甑臅r(shí)間里，余躍嵐都沒(méi)有成功開拓出一個(gè)客戶，在招商上陷入了瓶頸期。加上當(dāng)時(shí)河南省僅有的歐神諾代理商并不優(yōu)質(zhì)，相繼解除了合約。此時(shí)的余躍嵐因壓力太大，對(duì)自己是否適合做銷售這份職業(yè)陷入了迷茫。
徘徊在十字路口的余躍嵐向公司提出了辭職申請(qǐng)。面對(duì)余躍嵐的困惑，公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)他說(shuō)：“假如現(xiàn)在你換了一家公司，去到另一家公司也遇到了這樣的問(wèn)題，你覺(jué)得你有能力去解決嗎？如果還是解決不了，那你是否還要換？”領(lǐng)導(dǎo)的一番話讓余躍嵐陷入了沉思：如果自己現(xiàn)在解決不了的問(wèn)題，那無(wú)論我到哪一家公司都是無(wú)法解決的……
“是的，如果問(wèn)題在這里解決不了，無(wú)論去到哪里都是解決不了的，那我的工作就永遠(yuǎn)干不好。”因此，余躍嵐在2012年的下半年，拋開所有的顧慮與包袱，每天都扎在市場(chǎng)上，不停地去尋找客戶。終于，皇天不負(fù)有心人，經(jīng)過(guò)兩個(gè)月的沉淀，余躍嵐成功開拓了好幾個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶，更是為后面的全省招商奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
“很感謝當(dāng)初公司沒(méi)有放棄我，更感謝當(dāng)初的自己沒(méi)有放棄自己。”余躍嵐回憶起那時(shí)的情形，如果不是公司給予自己機(jī)會(huì)，如果當(dāng)初自己不是篤著“檢驗(yàn)自己是否適合做銷售”的念頭，“或許我就沒(méi)有今天的成績(jī)”。
從2010年進(jìn)入歐神諾，至今已有八年時(shí)間，回憶起這八年時(shí)間，余躍嵐深有感觸，“這八個(gè)年頭里，無(wú)論是走訪市場(chǎng)，還是拜訪客戶，亦或是后期維護(hù)客戶等，發(fā)生了許多刻骨銘心的事情?！?/span>
河南省平頂山經(jīng)銷商是歐神諾在河南省的第一大店，也是余躍嵐開拓的第一位優(yōu)質(zhì)客戶?；貞浧甬?dāng)初開拓這位經(jīng)銷商的時(shí)候，余躍嵐深有感慨，“對(duì)于我們做銷售的來(lái)說(shuō)，最重要的是先取得客戶的信任”。
2012年下半年，余躍嵐在走訪市場(chǎng)發(fā)招商單頁(yè)時(shí)，了解到這位客戶（現(xiàn)河南平頂山經(jīng)銷商）把箭牌衛(wèi)浴做到當(dāng)?shù)劁N量第一，猜想他在團(tuán)隊(duì)管理上肯定有著一套成熟的方法。余躍嵐便將目標(biāo)鎖定了他。
在找準(zhǔn)客戶后，最大的難關(guān)就是如何讓客戶了解自家品牌。讓客戶直接考察工廠與現(xiàn)有的終端門店，是余躍嵐想到的最直接最快速的方法。但是，不管余躍嵐如何邀約，客戶都沒(méi)有應(yīng)許。一次，客戶將要來(lái)佛山考察另一家瓷磚廠，余躍嵐便早早在機(jī)場(chǎng)等候著他，親自接待他下機(jī)，并接待他到公司總部考察。同時(shí)在衣食住行上，余躍嵐都認(rèn)真且細(xì)心地為客戶安排好。
為了讓客戶更深入了解歐神諾，余躍嵐帶客戶前往廣州參觀了歐神諾的一家面積達(dá)一千多方的終端門店?？蛻暨M(jìn)店后便被門店的裝修與產(chǎn)品展示吸引，稱贊歐神諾的產(chǎn)品不僅在工廠展示得好，在終端門店展示得更好，將產(chǎn)品展示與突顯空間的相互關(guān)系融洽地展示了出來(lái)。這樣的展示方式在當(dāng)時(shí)其他品牌的終端門店上是沒(méi)有的，“當(dāng)時(shí)這點(diǎn)對(duì)客戶的觸動(dòng)很大。”余躍嵐說(shuō)。
但客戶回到平頂山后又遭到了女兒女婿們的反對(duì)，為了盡快解決家庭內(nèi)部意見(jiàn)不統(tǒng)一的局面，余躍嵐又帶其女兒、女婿一起去山西長(zhǎng)治考察歐神諾展廳與團(tuán)隊(duì)，同時(shí)為了讓他們更全面了解歐神諾終端銷售團(tuán)隊(duì)，又安排其參加我們終端特訓(xùn)營(yíng)活動(dòng)……
就這樣，在前前后后跟進(jìn)了三個(gè)多月后，客戶終于與公司簽約了。然而，事情并沒(méi)有在此刻就順利結(jié)束。一千多方的展廳裝修撞上了春節(jié)時(shí)間，很多產(chǎn)品都沒(méi)有庫(kù)存，客戶又趕著在春節(jié)后做315活動(dòng)……面對(duì)這些問(wèn)題，客戶對(duì)公司產(chǎn)生了一些埋怨及不理解。
為了讓客戶的展廳在約定的時(shí)間內(nèi)正常營(yíng)業(yè)，余躍嵐在2月份就上班出差到客戶那，親自幫客戶搬磚、上樣，與工人一起找磚，打掃衛(wèi)生……終于，展廳正常進(jìn)入試營(yíng)業(yè)狀態(tài)，而客戶也從當(dāng)初的抱怨，轉(zhuǎn)變?yōu)槔斫?，再到認(rèn)可。
辛勤的汗水并沒(méi)有白流，付出總有收獲。余躍嵐非常感恩河南平頂山經(jīng)銷商的這幾年來(lái)的辛勤付出，“因?yàn)楹幽习l(fā)展到現(xiàn)在三十多個(gè)經(jīng)銷商，其中地級(jí)市一半的客戶，都是因?yàn)槿タ戳似巾斏降拈T店后而快速簽約的?！逼巾斏秸箯d不僅裝的一級(jí)棒，業(yè)績(jī)也是當(dāng)?shù)匦袠I(yè)第一。
余躍嵐的成功，并不是偶然的，而是他通過(guò)勤勤懇懇地工作、辛辛苦苦地付出而得到的。他的真誠(chéng)、細(xì)心、負(fù)責(zé)任的態(tài)度，打動(dòng)著每一位經(jīng)銷商。
河南省商丘歐神諾，是河南省的第二大門店。說(shuō)起當(dāng)初開拓這位客戶，余躍嵐到現(xiàn)在都有些激動(dòng)。
商丘經(jīng)銷商張總當(dāng)時(shí)是當(dāng)?shù)亟ú男袠I(yè)的老大，在余躍嵐還沒(méi)接手河南銷區(qū)時(shí)，已有同事不斷在跟進(jìn)，但是一直都沒(méi)有進(jìn)展。2013年的元旦前一天，余躍嵐在拜訪完提前邀約的客戶后，就想著還有時(shí)間，不管張總做不做歐神諾，抱著做朋友的心態(tài)，去了張總那聊聊天。
在聊天的過(guò)程中，張總與余躍嵐說(shuō)了目前在經(jīng)營(yíng)管理上遇到了一個(gè)問(wèn)題，一直困惑著他：團(tuán)隊(duì)管理比較弱，人員經(jīng)常流失，現(xiàn)有的老員工積極性不高。恰巧，余躍嵐在進(jìn)入公司時(shí)被派往北京歐神諾學(xué)習(xí)了一年多的團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)管理知識(shí)，為此就把自己所學(xué)到的關(guān)于團(tuán)隊(duì)管理的方法技巧與張總進(jìn)行了全面的分享。
對(duì)于余躍嵐的分享，張總非常認(rèn)可，兩人邊吃著飯邊聊著天，越聊越愉快，而張總也對(duì)歐神諾產(chǎn)生了興趣，詢問(wèn)了一些更深入的問(wèn)題，如價(jià)格、政策等，余躍嵐也毫無(wú)保留地說(shuō)出來(lái)。就在兩人邊吃飯邊聊著時(shí)，張總說(shuō)：“剛好建材市場(chǎng)有家門店，我明天就去拿?！?/span>
面對(duì)張總的話，余躍嵐有一些驚訝，但不太相信，他覺(jué)得當(dāng)時(shí)兩人都喝了點(diǎn)小酒，那話可能是開玩笑的。
第二天早上，余躍嵐趕去建材市場(chǎng)，準(zhǔn)備見(jiàn)一位提前約好的客戶。因?yàn)榍耙惶焱砩舷铝艘粓?chǎng)雪，第二天特別冷，為了能及時(shí)趕到，他早早起床，七點(diǎn)多就趕到了客戶店門口。就在此刻，張總突然打電話來(lái)了，問(wèn)余躍嵐在哪兒，讓他過(guò)來(lái)建材市場(chǎng)幫忙看一家門店。當(dāng)時(shí)余躍嵐驚訝了，而當(dāng)他向張總回復(fù)他就在建材市場(chǎng)時(shí)，張總也驚訝了，猶豫了五秒，說(shuō)：“你過(guò)來(lái)看下這個(gè)門店，一千多方，你看看合不合適，如果合適，我今天就把它拿下，和你們簽了。”
余躍嵐始終也沒(méi)想到，自己一直以為開玩笑的話，竟然是認(rèn)真的……當(dāng)他與約好的客戶聊完后，馬上趕去看了張總選的店面，發(fā)現(xiàn)其不僅位置好，面積也大，便馬上與總部匯報(bào)，隨即敲定了與張總的合作……
經(jīng)歷過(guò)這一件事，余躍嵐認(rèn)為，不管服務(wù)哪位客戶，都要用心對(duì)待，急經(jīng)銷商之所急，想經(jīng)銷商之所想。而這個(gè)原則，余躍嵐一直秉承著，從未忘記。
從2013年接手管轄河南銷區(qū)，余躍嵐將當(dāng)?shù)貧W神諾瓷磚的銷量從每年三四百萬(wàn)帶到每年幾千萬(wàn)，從當(dāng)初的一兩個(gè)客戶帶到現(xiàn)在三十多個(gè)客戶。他的成績(jī)，并不是偶然，更不是運(yùn)氣，而是他那“急經(jīng)銷商之所急，想經(jīng)銷商之所想”的真誠(chéng)態(tài)度與至上服務(wù)，所帶來(lái)的。
“非常感謝公司給予平臺(tái)與機(jī)會(huì)，是公司的不放棄與信任，才讓我快速成長(zhǎng)?！庇嘬S嵐語(yǔ)重心長(zhǎng)地說(shuō)。
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